Depuis les années 1990’s, la négociation se théorise aux Etats Unis, autour de la méthode dite d’Harvard, appelée Négociation raisonnée (« Principled negotiation »). Passons sur le fait que nos amis américains se parfument ainsi d’équité, de création de rapport, de prise en compte des intérêts de toutes les parties, alors que leurs pratiques, en politique comme dans les affaires, différent sensiblement. Théodore Roosevelt avait ainsi théorisé en son temps la théorie du big stick : « Parler doucement, mais avec un gros bâton à la main ». Reagan avait mis en avant le concept « Peace through strength ». Quiconque s’est essayé à négocier avec les américains sur les droits de douanes, le climat, les subventions, ou avec les GAFAM mesure bien l’humour de la situation et le décalage entre théorie et pratique.
Personne ne songera à contester que la création d’un bon rapport entre les parties et l’écoute de l’autre sont importants en négociation… mais seulement quand le rapport de force est équilibré. Sinon, c’est « Cause toujours, tu m’intéresses…(pas) ».
Ce retour aux fondamentaux est le socle de la méthode « Negotiation GPS », une démarche qui mesure l’équilibre des forces en les pondérant sur trois axes : la nature et la force des Enjeux, le degré d’Urgence et le degré de Dépendance. Sans équilibre des forces perçues, obtenir un siège à la table et plus encore négocier sera difficile !
Appliquons ce modèle à la crise agricole actuelle. On feint aujourd’hui de découvrir les normes kafkaïennes qui étranglent l’agriculture. Mais depuis 2016 un rapport du Sénat décrit par le menu tous ces problèmes, y compris la surtransposition (lien dans le premier commentaire). Que s’est-il passé depuis 8 ans ? La prise en compte des intérêts des agriculteurs ? Un dialogue de qualité ? Une réduction graduelle des normes pesant sur eux ? Une augmentation de leurs marges peut être ? Non… l’inverse ! A peine parle t-on de « pause normative », dont on sait très bien ce qu’elle veut dire.
Avance rapide sur Janvier 2024 : blocage des autoroutes, mort d’hommes.
L’enjeu des agriculteurs n’a pas changé depuis 2016 : beaucoup jouent leur survie face à ce déluge normatif, leurs fins de mois sont toujours aussi difficiles à boucler et ils sont toujours aussi dépendants des décisions européennes et françaises.
C’est la situation du gouvernement qui a changé. L’enjeu politique du gouvernement est devenu maximal : 89% des français soutiennent la révolte paysanne (également présente en Allemagne et aux Pays-Bas), la pression médiatique est très forte, une agricultrice et sa fille sont mortes sur un barrage, l’urgence pour débloquer la situation est devenue très élevée, et le gouvernement est devenu dépendant de l’acceptation des agriculteurs des solutions qu’ils leur proposent.
Résultat ? Les agriculteurs obtiennent immédiatement des avancées sur leurs demandes
Il n’est pas ici question de réduire la négociation à un simple rapport de force. Mais ne pas le prendre en compte avant de négocier (et en suivre l’évolution pendant et après la négociation), c’est courir à l’échec.
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