« The art of the deal », les 6 éléments clés de la méthode de Donald Trump
Pas encore entré en fonction, Donald Trump continue d’aimanter l’attention des médias. Réputé avoir fait fortune dans l’immobilier new-yorkais (notamment par héritage), il se proclame aussi expert en négociation et « deal-making ».
Curieux de mieux comprendre ses méthodes, j’ai exploré son livre, The Art of the Deal. Ce classique, publié en 1987, qui se vend encore bien sur Amazon, il est récemment revenu sous les projecteurs à la suite des déclarations pleines d’audace du futur POTUS sur Panama, le Groenland ou le Canada. Ce livre offre une plongée fascinante dans ses grands deals immobiliers et met en lumière un style de négociation viril, et bien sûr, très personnel.
Ses tactiques ultra compétitives semblent efficaces pour des coups ponctuels, mais posent une vraie question : favorisent-elles des relations durables au niveau international et enfin faut-il le prendre au sérieux ?
Dans son annonce présidentielle, Trump affirmait : “We need a leader that wrote The Art of the Deal.” Une déclaration aussi ambitieuse que le contenu de son livre.
Les 6 éléments clés de la négociation selon Trump
- Think Big, Viser Haut L’idée maîtresse de Trump est d’encourager à « penser en grand » : “If you’re going to be thinking anyway, you might as well think big.” En négociation, cela signifie ouvrir avec une offre ambitieuse pour maximiser les résultats. Attention, toutefois, une ouverture trop agressive peut nuire à votre crédibilité. Pensez grand, mais assurez-vous aussi que vos propositions sont réalistes et défendables. Exiger le Groenland, le Canal de panama ou proposer une annexion aux canadiens, c’est viser très (trop) haut. Quel est son but réel, dissimulé derrière cette affiche irréaliste ? Faire pression sur la Chine ? Imiter Chine et Russie qui avancent leurs pions autour d’eux (mer de chine, Taïwan, Ukraine) ?
- Protéger ses intérêts vitaux Trump insiste sur l’importance de protéger ses intérêts vitaux : “Protect the downside and the upside will take care of itself.” Cela revient à définir une enveloppe de négociation avec un résultat attendu réaliste et une alternative acceptable minimale. Ce principe de planification est crucial pour une négociation réussie. Chez Trump, l’intérêt est de gagner de l’argent et du pouvoir. Cet argument de l’intérêt vital des USA est d’ailleurs celui mis en avant pour Panama, le Groenland ou le Canada. Ça rappelle vaguement le Lebensraum des pangermanistes, ce courant allemand ultra-nationaliste qui a accédé au pouvoir dans les années 30.
- Connaitre ses dossiers Trump met l’accent sur la préparation : “Know your market.” Un bon négociateur passe en principe plus de temps à planifier qu’à négocier. Comprendre non seulement vos besoins mais aussi ceux de l’autre partie est essentiel pour maximiser vos chances de succès. Bon conseil, mais il n’est pourtant pas réputé lire ses dossiers… espérons que d’autres le feront pour lui !
- Avoir des plans B Trump recommande d’avoir plusieurs plans de secours : “I never get too attached to one deal or one approach.” Ce concept, appelé MESORE ou en anglais BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), vous donne un levier pour négocier efficacement et vous permet de ne pas dépendre uniquement d’une seule issue. Cela ne donne pas le pouvoir de faire « oui » à l’autre partie, mais au moins de pouvoir lui dire « non », c’est déjà ça. En plus, comme le plan est la première victime de la rencontre avec l’autre partie, autant rester souple. Bon conseil donc.
- Bien utiliser son pouvoir Trump définit le pouvoir comme suit : “Leverage is having something the other guy wants. Or better yet, needs. Or best of all, simply can’t do without.” En comprenant les besoins fondamentaux de l’autre partie, vous pouvez proposer des solutions à moindre coût pour vous, tout en satisfaisant leurs attentes. Cette approche est sans doute la plus intéressante des 6, elle implique une vraie écoute, une compréhension de l’autre, loin des clichés d’usage de la force qui collent aux basques de Trump. L’utilise t’il ? Ce n’est pas évident, mais en tout cas on ne devient pas POTUS deux fois malgré tous ses procès sans avoir une certaine finesse dans l’évaluation des situations et de leurs enjeux.
- « Have Fun » Enfin, Trump suggère de s’amuser dans les négociations : “The real excitement is playing the game.” Une approche positive favorise la coopération et peut mener à de meilleurs résultats, ce conseil reste valable pour tout négociateur. On peut penser que Trump prend beaucoup de plaisir à choquer, à attirer l’attention, à dire des choses impossibles, que personne d’autre n’a dites avant lui, et n’oserait jamais dire d’ailleurs. De là à prendre tout ce qu’il dit au pied de la lettre, à dessiner des cartes en combinant USA + Canada, c’est plus pour faire de l’audimat que de la géopolitique ! Je serais le premier ministre canadien, je dirais Ok pour une fusion, mais on garde le nom « Canada » pour le nom de l’entité combinée et on remplace les étoiles sur le Stars & stripes par des petites feuilles d’érable.
En conclusion, ce livre donne des clefs très utiles pour lire la psychologie du personnage, les 6 clefs citées plus haut pour apprendre de lui « l’art du deal » sont des classiques, mais l’usage qu’il en fait est unique, tant son style est inimitable ! On ne va pas s’ennuyer pendant les 4 prochaines années.
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